览众汪志峰：生意值得重做一遍

　　今年5月,深圳某楼盘开盘,摇号抢房。500万认筹,5000万的房款!

　　一条朋友圈刷屏......

　　最近,深圳的楼市又“火”了一把,却是另外一番景象。

　　除了10月楼市量价齐跌的新闻之外,关于深圳大量房子被7折拍卖、断供潮来袭的消息在坊间传得沸沸扬扬。于是,便有媒体发出楼市进入寒冬,甚至可能崩盘的预测。

　　住房是最大的民生,房地产是支柱产业。一旦崩盘,它将意味着什么?难道继逃离北上广之后,又要逃离深圳吗?

　　在回答这个问题之前,要先看下深圳到底是怎样一个城市?我们找到了3份报告。

从3份报告说起

　　11月14日,被认为是全球最权威的世界城市排名——《世界城市名册2018》正式出炉。其关注的是该城市在全球活动中具有的主导作用和带动能力。

　　《名册》用六大“高级生产者服务业机构”在世界各大城市中的分布为指标,主要包括:银行、保险、法律、咨询管理、广告和会计,将世界城市分为四个大的等级——Alpha(一线城市)、Beta(二线城市)、Gamma(三线城市)、Sufficiency(自给自足城市,也可以理解为四线城市)。

　　在全球55个一线城市中,香港、北京、上海、台北、广州、深圳等6座城市入选。深圳是首次获选,而2000年时,深圳还是一个排名全球200名的四线小城。

　　另一份报告来自于腾讯。它告诉我们,作为国家的未来,全国的年轻人都想去哪儿?

　　今年上半年,QQ大数据发布了《2018全国城市年轻指数》。该指数基于腾讯QQ 7.83亿月活跃用户,以15-35岁年轻群体为研究对象,通过整合QQ大平台上年轻人流动迁徙的大数据,见证和观察青年的力量正在如何改变城市。

　　《指数》显示,一线城市的年轻指数均有所增长,全国青年在经历了几年前的“逃离北上广”后,开始回归。其中,深圳年轻指数为87,连续三年稳居一线城市榜首,成为年轻人的“梦想之城”。

　　最后一份,则是贝壳研究院的《7·31新政后首次置业分析报告》。今年首次置业占比不断扩大,7·31新政后占比接近七成。首次置业者平均年龄31.9岁,集中在25~35岁,购房主力还是80后。

　　答案不言自明:这里仍然是一座值得奋斗的城市,而所有的生意都值得重做一遍。

所有的生意都值得重做一遍

　　意识到这一点的人,将看到新的机会红利。其中,有一位房产经纪老兵已经在行动,他叫汪志峰。

　　2005年,汪志峰便进入地产行业,从经纪人干起。他说,在行业坚守13年,是因为热爱,但这一份坚守是痛苦的。他并不讳言,很多同行是商人思维,利字当头。所以,行业规则淡薄,野蛮生长。无论自己怎样努力,都摘不掉行业“黑中介”的帽子。

　　所以,他敬佩任正非,“山寨机曾是国产手机的代名词,但华为的出现改变了整个行业。任正非带领华为不断创新进步,让中国手机行业摘掉了山寨的帽子。”

　　2013年,他成立了深圳市览众房地产经纪有限公司(以下简称“览众”)。这一年,他做了两件事。第一,创立览众网,打造真房源;第二,把经纪人的佣金提成最高提升到80%。一个是对客户真诚,一个是对自己的经纪人真诚。

　　单凭一己之力,结局可想而知。所以,当得知链家网升级为贝壳找房大平台,他兴奋不已。

　　2018年7月25日,览众成为深圳首家入驻贝壳找房大平台的经纪品牌。

　　加入贝壳之前,览众在深圳有13家直营门店,200名经纪人,主要精耕龙岗片区。入驻贝壳的短短3个多月里,览众地产迅速发展拓店。在深圳已拥有70家加盟店,合计总门店数83家,览众经纪人也迅速增长到510多人,最快成交周期缩短到2天。

　　这种令人惊奇的力量和速度背后,除了真房源和ACN(Agent Cooperation Network)经纪合作网络,还要归功于贝壳的赋能。

　　一个行业一定要有基础设施,才能保证行业正常的生存和更好的发展。贝壳正在做的便是建造房产经纪行业的基础设施,并努力形成平台赋能品牌、品牌赋能门店、门店赋能经纪人的赋能层级,最终打造一个更好的行业生态环境。

加入贝壳,到底值不值?

　　第一个吃螃蟹的人,往往阻力重重,甚至不被自己人理解。

　　面对店东的困惑,汪志峰说,理念分享更重要。

　　有的店东,想不通为什么要加入贝壳?

　　汪志峰就会问两个问题,“你对房地产行业怎么看?你能为行业做点什么?”

　　得到的回答往往是,今天很焦虑,明天看不清、不看好,个体力量很单薄,对行业什么也做不了。

　　“皮之不存,毛将焉附?行业岌岌可危的时候,贝壳拿出看家本领,提升大家的品质和效率。不选择贝壳,你想干吗?”汪志峰一语点醒梦中人。

　　有的店东,纠结于平台费的问题,“利润本来就不高,再交钱,不是雪上加霜?”

　　这时,汪志峰就会帮他算一笔账,拆解贝壳的赋能力。

营销赋能

引入流量,导出商机

　　作为览众的当家人,汪志峰非常清楚,每个门店每年在门户网站投入的成本大概10万以上,但收效却不尽如人意。

　　在“端口”类平台模式下,经纪人可以自主发布房源信息,这导致线上房源不唯一,出现大量重复房源。而为了吸引客户来电,部分经纪人还会利用“端口”类平台不具备鉴别真房源能力的漏洞,发布低价假房源。

　　以上种种,不仅加大了经纪人的工作量,还加重了用户的决策成本。因此,即便“端口”类平台的流量很高,但最终转化为真正商机的少之又少。

　　而以真房源为基础的贝壳找房,通过大量的广告矩阵投放和线上媒体广告投放,包括户外平面广告、中央电视台世界杯广告、今日头条、网易、微博等,覆盖人群超百亿人次。外加与各城市媒体的深度合作,增加了品牌精准曝光度。

　　并且,贝壳找房在房源页面、小区页面、成交页面、经纪人频道等设有大量经纪人展位,创造经纪人与用户沟通的机会。并通过精耕多年的大数据算法,从多维度对用户、经纪人、房源的信息进行分析,形成画像,精准匹配房、客、人,提高商机转化率。

　　另外,客户往往不信任中小经纪品牌,担心交易风险。经纪人只能咬牙降低佣金,造成的损失接近20%。而有了贝壳品牌背书后,经纪服务有品质,佣金也因此更有保证。

运营赋能

大数据+方法论,提高效率

　　经纪人经常丢盘、丢客;没有“聚焦房”管理,主推哪套房全凭感觉选;经纪人想怎么干就怎么干,没有系统的工作方式……这些都是棘手问题,但很多商户并没有一套行之有效的解决方案。

　　汪志峰说,览众的门店原来是以结果为导向的管理方式,“每周也会统计房源、客源,但我发现一个奇怪的现象,所有业主不到星期六不卖房,一到星期天,出来好多房源,一看就是假的。”

　　而贝壳的管理关注过程。“贝壳的大数据就能像诊断病人一样,为我们做出每个门店、经纪人的报告,这对我来说,帮助太大了。”

　　贝壳的运营团队大部分都是从业多年的优秀经纪人,他们懂业务、懂管理,能够通过数据分析、业务分析、报表追踪等方法,输出链家近17年总结出的KnowHow方法论。KnowHow方法论将签约前的工作流程细化到近50项指标,例如,应用商机漏斗管理工具,提高签约成功率。

　　商机漏斗

人才赋能

提升人才留存率

　　全行业大约有150万经纪人,平均从业时间只有8个月。而众所周知,只有经纪人在行业中沉淀下来,才会更在意自己的口碑,从而提升专业能力,更加真诚地对待客户,收获应有的价值回报。

　　北京链家经纪人的平均从业时间超过30个月,是全行业平均值的4倍以上,这说明已经有一批经纪人沉淀下来。这个结果,很大程度上要归功于人员招聘、培训、管理和文化价值观体系建设。

　　贝壳的人才赋能正是从这几方面入手。

　　从人员录用开始,贝壳找房就可以提供集中式人事咨询服务及招聘服务,包括招聘标准、入职门槛、能力评测等,从源头提高商户员工的综合素质。

　　入职后,贝壳找房还可以提供各种培训课程及通关,来提高经纪人专业能力,使经纪人具备对用户好的能力。

　　贝壳有明确的合作规则和鼓励合作的文化,让新人能快速的融入团队,通过合作从成交单中获得实践经验和收益,增加了从业稳定性。

供应链赋能

多元化业务,对抗市场风险

　　贝壳找房CEO彭永东曾说过,“行业大约每三年一个周期,抗风险能力较弱的商户容易在行业沉寂期陷入困境。”

　　特别是主要依靠二手房交易生存的小型经纪品牌,本身资源少,一旦市场遇冷,更难成交,随之便会遭遇人员流失、资金周转等问题。因此,商户要提高抗风险能力,就必须扩展自身业务的广度和深度。

　　首先,ACN网络可以实现真房源共享,帮助商户扩展二手房交易的作业半径。最新数据显示,贝壳的楼盘字典记录的真实房屋已突破1.65亿,覆盖中国246座城市的39万个小区。以深圳为例,深圳链家拥有4万套真房源,加上其他入驻品牌的房源,共有五万套左右。汪志峰大呼,“小卖部变成了大超市!过去因为房源不足而丢失的业绩占20%,与贝壳合作后,新增业绩可能超过20%。”

　　最近,览众的门店就成交了一套四川南充的房子,“这是一个老客户,想在老家买房。以前只能放弃,现在打开贝壳,把南充房源与客户一匹配,让平台上的南充同行带看,立马搞定。”

　　其次,贝壳找房在帮助商户做好主营业务的同时,提供新房、海外、旅居、装修、社区等全产业链叠加服务。商户可以根据不同时期的市场情况调整业务重点,灵活应对两年一个政策调控、三年一个市场周期的行业波动,让公司和经纪人的收益更稳定、经营效益更高。

　　正如眼下,虽然二手房市场不够旺盛,“但和自如合作后,租赁业务活跃了很多。”汪志峰说道。

　　“以前我们干的是小餐馆,菜品的质量口味,取决于厨师心情。加入贝壳相当于加盟肯德基,营销、运营、人才、供应链、系统、交易、品牌、资本等8大赋能让所有作业流程标准化、系统化。”

　　所以,在汪志峰看来,入驻贝壳是一件既赚里子又赚面子的生意。虽然平台约束规则多,前期会走得慢,但未来肯定会走得更快、更好。