逆袭行业之痛 惠普推200元5年原厂服务

   【中关村在线办公打印频道原创】2014年6月30日，惠普大厦车库会议室，作为打印机市场占有率最高的惠普，针对M435nw这款A3 MPF产品，推出了一项革文印行业之命的原厂服务，只需200元，就可以享受惠普原厂金牌服务体系五年的服务产品，在同行业中，这项服务本身价值超过5000元，另外，包括搓纸轮、加热组件等在内的部分消耗性配件包含在此项服务内容中（加热组件每年1只，总共5只），这5只加热组件的价值也远超5000元。对于惠普M435nw的用户而言，相当于200元购买了超过10000元的售后服务，惠普为整个产品生命周期中可能出现的问题提供绝对低价的服务，直击文印服务行业之痛，惠普有意通过不一样的服务模式重塑文印市场格局。

    当我们听到这一重磅消息之后，不禁要问，惠普这么做目的何在？

市场融合之际 惠普虎口拔牙变格局

    传统复印机，历史非常久远，早已成为公司必备的文印设备，过去扫描仪、传真机、打印机等单独的设备对于大部分公司和企业是必不可少的，随着功能的一体化和技术进步，多合一、多功能、复合机等融合多种功能的文印设备早已成为趋势，在设备更新时，用户更愿意选择多合一的设备，而传统复印机也早已多功能化。

中国惠普有限公司副总裁、打印机与耗材产品事业部总经理金卫东分享惠普原厂服务

    文印市场非常特别，渠道中分IT渠道和OA渠道，IT渠道以传统打印机为主，OA渠道以日系复印机为主，过去几年由于市场需求也在不断融合，但是打印机的玩法与复印机完全不同。结果是，打印机以销售机器和后期耗材作为盈利的支撑，惠普在整个激光市场中占据绝对的领先地位，售后服务由惠普强大的金牌服务体系来支撑，所以在打印机市场，用户首选的品牌是惠普，但是对于复印机领域，从目前的市场份额来看，惠普仅仅时一个刚刚进入的新人，日系品牌牢牢占据这个特殊的市场，全年销售台数不到激光打印机的十分之一，但是后续服务、维修的盈利模式与传统打印机完全不同，而且大部分厂商将服务交给合作伙伴来做，最终用户在被服务过程中处于被动状态，服务标准不透明。中国惠普副总裁金卫东认为：“市场在由单功能向多功能融合，对于用户而言，复印机的维修服务是冷暴力，维护成本高，无统一标准，服务不透明，用户只能被动接受，这是由复印机产品的结构特点、渠道和利润体系所导致，用户无法获得最佳的文印服务体验。”

    用户的主要需求是服务品质好、服务成本低、服务费用可控，按印量收费的服务模式和复印机的传统销售维护模式，在服务成本方面，设备的使用周期越长，后期维护费用越高，这也就是我们为何在行业中几乎没有看到服务商和厂商会提供5年的售后服务，即便是按张收费模式，大部分情况下，供应商也不会提供5年服务。业内从业者称，五年服务，一台复印机的维护成本会超过1万元，加上服务商和厂商的利润，对于用户而言，使用复印机超过3年以后，维护成本会逐年增加，导致的尴尬局面是：买得起，修不起。

中国惠普有限公司打印与信息产品集团激光打印机 产品部市场开发经理杨子江先生
介绍惠普5年 原厂服务

    在复印机市场，作为后来者的惠普快速发力，去年发布了以M435nw为代表的MFP产品，快速进入复印机市场，200元5年原厂服务的提供将成为惠普虎口拔牙的有力工具，而虎口就是传统的日系品牌垄断的复印机市场。

    复印机服务商之困：复印机市场中，代理商和服务商是非常非常重要的一个环节，承担了产品销售和后期维护服务的全部工作，直接面对最终用户，维修销售一体化的模式的价格体系不透明，而且存在灰色地带，维护意味着更换零配件，用户无法得到标准化的服务。除此之外：

北京立思辰科技股份有限公司副总经理邵玉堂先生 向媒体分享作为代理商的亲身感受

上海利鑫办公设备有限公司总经理招伟明先生与大 家分享真实感受

一、无论是复印机代理商还是服务商，过去陷入一种商业模式困局，人员成本来看，1个人最多只能服务100-200台复印机，如果用户印量大，使用台数多，人员成本必须增加，否则无法为用户提供服务，此时商家和用户的成本均会上升；

二、原有复印机市场无法脱离维修服务，维护、维修和更换配件成为大部分利润的重要来源，日系品牌难以改变这种维修服务的盈利模式。

三、用户需要更高的打印品质，从传统复印机的合作伙伴得到的反馈信息，用户认为惠普MFP的打印品质比大部分低端复印机更好。

为什么惠普能做到200元服务？

    惠普这次推出的200元服务目前仅针对M435nw这款机型，而其它文印产品会逐渐增加类似服务，比如M725dn数码多功能一体机已经列入服务计划，200元的收费并不能覆盖惠普的服务成本，但为了推动惠普MFP的接受度和服务水平，惠普将为此服务进行相应补贴，将维修服务标准化，简化设备的维护与耗材更换过程，降低最终使用成本。

200元5年原厂服务的价值

第一，我们知道，惠普的销售体系和服务体系是两大并存且独立的部门，其标准服务能覆盖全国400多个城市1000多个网点，相应及时，销售与服务有所区分，服务水平有保证；

第二，惠普此项服务搭载在惠普的规模巨大的整个服务体系中（包括PC、服务器、打印机等），所以能够实现成本均摊，能够体现规模效应；

第三，价格合理透明，费用全程可以锁定；

五年意味着什么？

    据不完全统计，90%的文印设备的使用寿命在5年以内，所以5年这个时间基本是一款文印产品的全部生命周期，所以大部分厂商和服务商很少会与用户签订5年的服务项目，也没有厂商会承诺5年服务，在5年之内，把所有硬件更换掉可能会更省钱。但是惠普的200元原厂服务完全不同。

服务商会得到什么？

一、服务商可以将惠普的MFP产品做成按印量收费的模式，由于惠普提供了200元5年的原厂服务，服务商和代理商不再依赖自己的维修人员上门服务，保修服务由惠普金牌服务中心承担，将大大降低自身的服务运营成本；

二、产品的打印品质高，使用简单便捷，网络支持性高，用户点名率会提高，合作伙伴会更容易获得订单；

三、设备的稳定性和较低的维护成本能帮助用户对成本进行控制和锁定，使用前就可以预估最终成本，更容易被用户接受。

用户将得到什么？

一、用户得到的是5年原厂上门服务，保证设备持续稳定运行；惠普金牌服务中心确保原厂服务标准，保证低故障率，减少中间环节的成本增加；

二、5年金牌服务相当于市场价超过5000元的服务，惠普只需要200元；

三、在设备的生命周期内，用户将得到约60万页印量的维护费用；另外一年可提供一次免费加热组件保修，5年累加价值超过5000元。

    媒体观点：惠普大刀阔斧的杀入复印机市场，在日系相对封闭的体系内，如果仍然按照行业内固有规则，很难体现惠普的效率和成本优势，只有革命性的超值服务，才能让代理商、服务商和用户接受，打破行业垄断，在文印服务，惠普将起到鲶鱼效应，推动行业健康持续发展，用户获得更加体验与低成本的服务。这种服务附加，简单来说就是规则简单、略显粗暴，但是有效，消费者喜欢简单的规则。