睿心医疗合伙人&首席运营官COO刘晓扬：希望切实吻合多重医疗需求，实现多方共赢｜商业模式拆解

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   鲸平台《商业模式拆解》是由《安安访谈录》出品的系列专访，以龙头企业掌门人或知名研究咨询机构高管的访谈为一手信源，拆解企业商业模式，为记者和投资人更深度了解企业提供一扇新的窗口。

   本期访谈人物：

   睿心医疗合伙人&首席运营官COO 刘晓扬

   “价值、高效、创新、共赢是睿心的价值观，也是我特别认可的创业精神。”

   ▍个人介绍

   原世界500强医疗外企心血管产品销售总监，曾管理运营年度10亿+业务规模及数百人团队，近二十年深耕心血管医疗领域，有着丰富的医疗行业人脉及管理实战经验，目前为睿心医疗董事、合伙人兼首席运营官(Partner&COO)，领导市场、销售、商务、渠道、KA、BD、培训、医学等部门，负责睿心医疗整体业务推广规划、战略及商务运营工作。

   ▍第一标签

   心脑血管诊疗一体化的软硬件生态平台先行者

   ▍企业简介

   睿心医疗是行业内领先的数智化医疗科技公司、国家高新技术企业。致力于打造从术前筛查、精准诊断、手术规划、到术中智能手术室、介入机器人，最后到术后复查、慢病管理的全病程智能诊疗平台，让医生拥有超越极限的智能“脑”、“眼”、“手”。在国投招商、腾讯、经纬、华创、国科嘉和等头部投资机构的近10亿资金支持下，睿心医疗已发展成为该领域赛道的领跑者。

   2022年10月，多地银行发放医疗设备贴息贷款的消息，令创新医疗器械领域颇受资本青睐，再加上此前医保局有关“暂不对创新医疗器械实施带量采购”的回复，创新医疗器械公司关注度不断升温。睿心医疗就是我国创新医疗器械领域内的代表性公司，公司旗下睿心分数(RuiXin-FFR)产品在去年经国家药监局批准获得三类证书上市后，不仅验证了睿心医疗过硬的研发实力，而且吹响公司产品全面开拓市场的“号角”。

   对于睿心分数(RuiXin- FFR)的商业模式及发展空间如何看?公司产品的市场需求如何?为此记者专访睿心医疗合伙人&COO刘晓扬，他在采访中多次提及“共赢”理念，“我们更关注临床上切实的需求，时刻以患者和医疗单位的需求为中心，推出出更优秀的产品解决方案，希望提供高品质医疗服务和提升临床诊疗可及性，进一步贴近精准医疗趋势、国家医改政策、医疗机构真实需求和患者满意度，能够实现多重吻合，最终达到共赢局面，从而实现企业的价值。”

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   走近患者，贴近患者端需求

   “之前可能一部分人的固有观念是，患者对非医保产品的需求量不大，但上次我和凌霄(睿心医疗创始人&CEO：郑凌霄)在北京某大型三甲医院收费大厅，看到有患者过来交CT-FFR(无创冠脉血流储备分数测定)的费用，现场访问了几名患者，我们发现这个固有的观念是有误区的，那天患者的回答给我们很大触动，患者反馈说，‘这个产品虽然目前不在医保内，但价格是合理可接受的，最关键的是无创无痛苦的，做了这个有可能就不用住院做手术了，住院的话，自己折腾还给家人添麻烦，还是愿意尝试的。’其实这就是患者本身的一个非常重要的需求点，希望有更加便捷、精准、无创的诊疗手段，能接受更高品质的医疗服务。”睿心医疗合伙人&COO刘晓扬表示。

   而睿心医疗的睿心分数(RuiXin-FFR)产品正是把握住了这个需求点。

   相关数据显示，人口老龄化、饮食的油脂与盐的含量大增、工作生活压力激增均导致心脑血管疾病发病率持续上升，我国心血管病现患人数超过3.3亿，冠心病引起的死亡率从2002年每10万人死亡27-39人，到2018年每10万人死亡120-128人，死亡率增长270%以上，而心脑血管疾病死亡人数占总死亡人数的40%。

   我国对此疾病的重视程度也不断提高。《国务院办公厅关于印发“十四五”国民健康规划的通知》要求提高心脑血管疾病、癌症、慢性呼吸系统疾病、糖尿病等重大慢性病综合防治能力，首次将防控慢性病提到了国家战略。

   如此庞大的患者需求，和国家对此疾病的高度重视，支撑了睿心医疗所在赛道的快速发展。睿心智慧脉(RuiXin Coronary AI)、睿心分数(RuiXin-FFR)和血管介入手术机器人都是睿心医疗的重磅产品。

   据国家相关数据统计，65%冠心病临界病变患者进行了非必要的冠脉造影手术，20%-40%的冠心病临界病变患者因缺少心肌缺血评估出现漏诊，导致医疗资源浪费、医疗开支增加、患者满意度下降、医患矛盾凸显，睿心分数(RuiXin-FFR)产品的研发就是针对的这一系列痛点。

   据刘晓扬介绍，相较于导丝介入测量FFR(冠状动脉血流储备分数)，这款产品的优势如下，其一，睿心分数(RuiXin-FFR)安全、无创且精准，患者可能不用住院，节约后续更多开支，大大减少了有创手术的痛苦和并发症的发生，也不会给其和家人带来更多心理负担;其二，睿心分数(RuiXin-FFR)价格相较导丝介入测量FFR来说，减少90%，缓解了该领域诊疗费用贵的问题;其三，睿心分数(RuiXin-FFR)能够降低假阳性、假阴性病例，准确度高;其四，睿心分数(RuiXin-FFR)是门诊筛查项目，速度快，而导丝介入手术测量FFR需要提前预约及等待病房床位，有的医疗资源紧张的大医院，很多患者可能一等就是个把月，很容易耽误病情，贻误治疗良机。“这些都是睿心分数(RuiXin-FFR)提升患者满意度的重要因素。”

   而这些患者视角的观点，是来自临床患者真实提供的“一手信息”。

   刘晓扬透露称：“睿心医疗一直在临床一线，因为我们很关注产品是否满足了临床真实需求，是否真正解决了临床痛点。我们经常会跟患者聊想法，也会去跟医生密切沟通，询问他们对产品使用的感受，不断优化和完善，希望研发出更多高品质的医疗产品。”

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   靠近医生，把握医院端痛点

   大多数时候，患者需求和院方痛点是相通的，这些共通点的解决，也避免了医患矛盾的加剧。

   刘晓扬介绍，睿心分数(RuiXin-FFR)产品从某种意义上来讲，也希望能在临床中规避很多不必要的医疗矛盾和纠纷，“因为在没有这项技术之前，医生必须要等患者上手术台才能测量出心脏每根血管的FFR值，从而根据FFR值进一步精准评估要不要放支架。据国家医疗大数据相关统计，数百万量级的冠脉造影手术(有创、辐射、存在一定风险)为医生、患者、以及医疗支出带来了非常巨大的负担(超过100亿规模)。但有了CT-FFR后等于有个前置筛选工具，通过门诊无创FFR的结果，将真正需要放支架的患者收治进病房，提升病房床位利用率的同时，使得择期PCI的患者减少了等待床位的时间。由此，不仅避免了医生人力时间成本和医疗资源开支的浪费，也减轻了患者痛苦，提高患者满意度，从而降低医患矛盾，也更符合精准诊疗理念，既满足临床需求，也是多方共赢的一件事。目前从第一款产品睿心分数(RuiXin-FFR)来看，非常契合临床需求，患者和院方满意度都很高，而且确实节约了医疗资源。”

   基于弥补临床诊疗存在的缺口进行产品部署，这也能从睿心医疗产品的设计理念上窥见一斑。据悉，睿心医疗推出的睿心智慧脉(RuiXin Coronary AI)、睿心分数(RuiXin-FFR)和睿心血管介入手术机器人三款重磅产品，分别对应为——提供给医生超越极限的智能“脑”、“眼”、“手”。

   统计显示，三甲医院的一个普通影像科医生负荷高，每天需要在逾9000张冠脉CTA图片中寻找狭窄、斑块，另外，还要对图像做复杂的后处理、诊断和书写报告，而睿心智慧脉(RuiXin Coronary AI)产品可以做到3-5分钟全自动完成诊断到出报告全流程，且AI保障阅片效果一致性，降低阅片门槛。

   据刘晓扬介绍，临床介入手术存在诸多痛点。其一，某些时候，比如过于疲劳等因素，人手操作会出现抖动、位移、过转等问题，且复杂介入手术难度大，时间长，成功率降低，并发症庞杂，故手术操作的精准度、稳定性和安全性需不断提高;其二，是医生长时间暴露X光下，长期辐射给医生带来肿瘤、皮肤病、白内障、生殖系统等疾病的风险大幅提升，并多倍于平均水平，沉重铅衣易造成术中疲劳，并带来颈椎、腰椎、肩周、腕关节等骨科类职业病;其三，是手术操作复杂，学习时间长，医生从初学到独立PCI，需要3-5年培训，某些基层医疗区域术者水平参差不齐，手术规范化教育需求很高。

   而这些都可以通过睿心医疗“智能手术室”(血管介入手术机器人+AI手术方案规划)得到解决。据介绍，该智能手术室能够制定更全面的手术方案，通过精准操作，令效率和成功率均大幅提高，且同时使医生大幅避免辐射量。

   刘晓扬介绍：“医生是非常严谨的群体，也是高知的群体。医疗产品除了要获得国家药监局的审批，还需要拿出很多精准的大规模临床试验数据和证据，才会真正去给患者使用。鉴于睿心分数(RuiXin-FFR)的可靠性，在推广CT-FFR产品的同时，院方也会问到睿心有没有附加功能的产品可供选择，比如CT阅片的智能后处理系统搭配等，医院也更加关注人工智能创新医疗产品平台化的发展，来自临床的认可也给了睿心很多的信心和责任。”

   刘晓扬对睿心的运营能力和专业性也非常有信心：“我们对于人才选拔的标准和要求非常高，有的时候可以称得上严苛，秉持宁缺毋滥的原则，所以在人才选聘上，花的时间较长，运营部门招聘的人员也都是临床医学、药学经验科班出身，都有过硬的临床专业工作背景，且绝大部分来自心血管领域的TOP外企。同时，不乏有很多临床医生加入睿心运营团队，比如有在医院工作十余年的PCI独立术者、高年资心内医生加入睿心运营团队，大量优异工作结果的交付也验证了我们人才选拔的方法是对的。”

   睿心医疗创始人&CEO郑凌霄也表示：“睿心目前足够专业，也更关注人才的引进和发展，希望更多优秀的人才来到睿心，和睿心一起，能够非常专业地推动睿心产品临床应用和商业化落地，推广创新高效的治疗理念，研发出更多优秀的产品。”

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   政策加持，公司站在风口上

   “睿心的发展赛道享受到了国家政策的大力支持，加上是国家高新技术企业，众多产品进入国家绿色审批通道。”刘晓扬认为，“创业道路当然有很多难点和挑战，但觉得只是一个过程，一个必经之路，我们睿心人坚信我们做的是正确的事，也在正确的做事，希望能真正贡献出睿心的价值。”

   近年来，国家政策对创新医疗器械的支持背景下，包括睿心医疗在内的多家“超前准备”的创新医疗器械企业，有望率先获利，抢占市场先机。

   据悉，近年来医疗新基建进展得“如火如荼”，近日多地银行已向多家医院发放大额贷款用于更新改造医疗设备，这无疑直接利好医疗器械公司。而创新医疗器械企业还叠加享受一些其他利好。

   8月24日，国家医保局在对十三届全国人大五次会议第8013号建议的答复中表示，在集中带量采购之外留出一定市场，为创新产品开拓市场提供空间;9月3日，国家医保局在对十三届全国人大五次会议第4955号建议的答复中表示，由于创新医疗器械临床使用尚未成熟、使用量暂时难以预估，暂不会实施带量方式。

   东方证券发布研报表示，这在一定程度上缓解了市场普遍认知的“医疗器械都会集采”的恐慌情绪，政策支持创新发展愈发明确，行业创新空间有望不断打开。

   虽然对于创新医疗器械的具体定义尚未明确，不过根据国家药监局2018年11月颁布的《创新医疗器械特别审查程序》，以及创新医疗器械最新上市名单，睿心分数(RuiXin-FFR)位列其中，该产品作为创新医疗器械代表性产品之一，还同时被筛选入北京最新医保目录。

   7月13日，北京市医保局发布《关于印发CHS-DRG付费新药新技术除外支付管理办法的通知(试行)》，提出了DRG除外支付办法，明确创新药、创新医疗器械、创新医疗服务项目可以不按DRG方式支付，实行单独支付。

   此外，《上海市人民政府办公厅关于促进本市生物医药产业高质量发展的若干意见》提出，开展人工智能辅助诊断系统购买服务试点，允许试点医院向服务商协议购买获得三类医疗器械注册证的人工智能辅助诊断系统技术服务。并要求试点医院购买服务应对临床应用效果开展卫生经济学评价，按照系统使用次数向服务商支付费用。

   这些政策也为睿心医疗产品收费模式的创新空间打开“瓶颈”。据了解，在获得医疗器械设备的途径上，传统的模式是医院大多一次性购买，随着中国医改的进程和医院对创新医疗与国际接轨的理念，加上临床切实的需求，逐步出现了多种灵活且更易接受的准入方式，包括医疗技术服务按次数付费、年度服务包、大宗器械耗材打包绑定、企业间多元化战略合作模式等等。

   睿心分数(RuiXin-FFR)产品收费模式有多种，但主线是按例收费方式，因为这是最符合这条赛道的商业模式。

   刘晓扬介绍称，按例收费模式其实在国际上目前发展已较为成熟，并且很多国家实现了医保支付。而在国内约10余个省份，CT-FFR也已经形成按例收费的物价目录，并且在更进一步扩大范围，表明了国家和地方医保部门及医院也承认这种创新的医疗服务模式。

近日，该解决方案的价值也进一步被验证，北京医院心内科以睿心分数(RuiXin-FFR)实现了CT-FFR无创冠脉血流储备分数测定的正式应用。

   为全面落实高品质医疗服务的可及性，今年4月，睿心医疗和医药健商险创新支付平台“乐医通”签约，双方将进行独家战略合作，助力创新医疗服务与保险深度融合;今年9月，睿心医疗与飞利浦(中国)签约，睿心分数(RuiXin-FFR)将搭载至神飞云5.0智能诊疗生态平台，为更多患者提供冠脉供血功能评估服务。

右一：睿心医疗创始人&CEO郑凌霄先生

右二：睿心医疗合伙人&COO刘晓扬先生

左一：飞利浦大中华区副总裁、整体解决方案中心总经理、战略合作负责人梁建球先生

左二：飞利浦影像解决方案总监陈琳琳女士

   刘晓扬介绍称，睿心分数(RuiXin-FFR)这款产品是2021年4月底拿的国家药监局颁发的三类证，公司目前合作的三级医院已经超过800家，从临床试验、上市后研究、产品试用、产品准入应用方面，睿心也都得到了这些医院的高度认可，加上睿心分数(RuiXin-FFR)目前在全国服务的病例数接近10万，其临床获益已经进一步被证实。

   何时能盈利呢?刘晓扬表示，睿心一定要做好市场品牌、获得临床医生在应用中的认可，真正解决临床痛点，患者接受并切实提升满意度，产品也会逐步打磨得更加细致与精准，最终实现医疗机构、患者与睿心的共赢，当睿心的品牌价值和企业价值得到认可时也会实现收入大幅增长，也激励着睿心不断研发出更多优异的产品。至于睿心的商业化元年，会在明后年出现。”

   那么睿心医疗下一个里程碑式产品会是什么?

   在心血管领域有着近20年从业经验的刘晓扬，眼光也颇为“毒辣”，他认为睿心医疗的里程碑并不是一个产品，“我更看好睿心打造的医疗平台和生态系统，睿心的产品将是一个组合平台，从术前筛查、精准诊断、手术规划，到术中智能手术室、介入机器人，最后到术后复查、慢病管理，这是一套完整的闭环。现阶段公司众多产品都是围绕这个平台在做。”

   刘晓扬说道：“价值、高效、创新、共赢是睿心的价值观，也是我特别认可的创业精神。睿心将一如既往的致力于和医疗机构携手合作，以解决临床痛点为中心，优化诊疗流程，加强高质量医疗服务的可及性，持续造福广大患者，与国家积极推动人民健康水平的目标保持高度一致，支持并助力《健康中国2030》战略建设和发展。”

   出品人：安安访谈录

   记者：王俊仙